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“黑金推销家”闯出新天地

发布日期:2016年10月13日    王亚峰 刘发     来源:加拿大28在线预测网站网站

在枣矿集团蒋庄煤矿,煤质运销科科长王森可是职工都认识的“大熟人”,这几年矿上只要有表彰颁奖,他总能站上领奖台,大家都说他是“超级黑金推销家”。

其实王森就干了一件事:卖煤。但这件事,大家都对他竖起大拇指,因为他们心里都清楚,在市场“隆冬”中,能把煤卖出去,对矿山来说,就是件天大的事情。

 

当初也是压力山大

 

在煤市“黄金十年”,挤破门框的客户,让煤矿的煤质运销科长成为人人羡慕的美差。而现在,却反了个个,跑烂客户的门槛,不一定能够卖出一吨煤。

2014年4月,王森履新煤质运销科科长时,成为了全矿关注的焦点,受关注不是因为他的“80后”“年轻”这些标签,而是都为他捏了一把汗,市场这么困难这个80后的“黑高个”能行么?

“当时那种情况真是压力山大,每天看到高高的煤堆,心中也有过茫然和惆怅,这个担子我能挑起来吗?可是转念又想,必须得干好,这可关系到全矿6000多名职工的饭碗呀!”回忆起当时的情景,王森充满感慨。

 

全心全意为客户服务

 

形势很严峻,困难很明显。王森深知坐等客户上门的时代一去不复返了,只有转变传统销售思路和模式,变被动为主动,积极走出去、请进来,才能抓住煤炭销售的主动权。

为了开拓市场,王森踏上了艰难推销路。他带领销售人员跑市场、进港口、入钢厂、找客户,了解周边存煤情况,掌握市场行情,把握客户需求。同时利用网络平台了解国际、国内煤炭行情走势,各大港口货场的存煤数据,确保市场分析准、销售思路清、经济效益稳。

“王科长带着大家卖煤最大的特点不是漫天撒网,而是精准营销。”煤质运销科员工褚亚峰说,在摸清市场规律的基础上,王森根据矿井煤种特点,提出了精准营销意识,放下架子、扑下身子,重点攻坚潜在目标客户,全面推行“一对一”、“面对面”的精煤直销策略,短短半年时间就开拓了6家新客户。

蒋庄煤矿的煤质是一流的,如何把煤质的优势让客户认可,发挥出最大的经济效能呢?

客户就是上帝,王森提出了“全心全意为客户服务”的工作理念,推行了“一站式”服务管理法,由卖产品向卖服务转变。对用户从下票、发运到化验、结算,每一笔业务都明确专人跟踪,全程提供“保姆式”服务。与此同时,着力提高装运效率,要求2000吨位装船任务必须在4小时内完成,实现港口装船不过夜和发运零积压,着力提高客户采购体验。

为更好推进产品销售工作,王森还提出了“培育客户忠诚度”管理理念,以“一户一策”、“一品一议”营销模式为抓手,联合地方物流企业,超前为客户设计不同的产品和物流“套餐”,通过差异化、差别化营销,主动帮助客户降低运输成本,实现了双方“共赢”。这两年,蒋庄煤矿累计新增固定客户10余家。

 

精煤销售路路通

 

阳光总在风雨后,努力之下,王森的煤炭销售之路愈走愈稳。但是,市场说变就变,2015年初的一段时间,煤炭市场进一步下滑,枣矿每天仅有的车运计划成了各个矿井争抢的销售“护身符”,而有时三四天没有一列外运火车,存煤堆积如山,全矿上下都跟着着急上火。

一条铁路线,让煤炭外运变艰难。怎么办?

必须寻找出一条煤炭销售的新路子,王森带着这个目标,对周边100公里、汽运黄金运距内的焦化企业进行了全面走访。心中有了一个大胆的想法:如果能够开通地销汽运精煤市场,直达附近焦化企业,就有效会化解当前困境,进一步掌握销售主动权。

他在充分调研论证后,把开通地销精煤的方案和措施向矿进行了汇报,得到了一致认可。该矿按照王森的建议,充分利用枣矿集团实施选煤厂技改的有利时机,在两个新建精煤仓内自主设计安装了两套精煤汽车装车系统,在短短三个月时间内,就开辟了地销精煤通道。

凭借蒋庄煤矿极其稳定的精煤质量,“地销精煤”一推向市场,马上受到了周边客户的欢迎。2015年,该矿累计地销精煤77.6万吨,占精煤总销量的50.3%。

他们算了一笔账,销售1吨精煤比直接销售1吨原煤,可增加附加值35元到40元,而通过地销渠道销售1吨精煤又比铁运增加利润35元,实实在在打开了一扇增收提效的“效益之门”。

成功的尝试,让王森在创新销售渠道上一发不可收拾。他又结合矿井地理位置,融合各种交通优势,又开通了“汽水联运”销售通道,开拓了月需万吨以上的省外船运精煤用户达5家。

目前,蒋庄煤矿汽运、铁运、船运路路畅通,各类运输渠道的优化组合,为客户提供了更多、更实惠的运输服务方式,成为他们抢占市场、提升销售的“金钥匙”。

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